Inteligência: Termômetro, Padrões e o que cada número quer dizer

A Inteligência é a tela que responde a pergunta "por que eu fecho e por que eu perco?". Ela pega as reuniões reais da sua empresa, junta cada uma com o desfecho que alguém informou (Fechou, Perdeu...) e mostra o que se repete. Fica em Resultados, no menu da esquerda, e tem quatro seções: Visão geral, Termômetro, Padrões e Memória. A Memória tem artigo próprio.

Abrir a Inteligência

1. No menu da esquerda, clique em Resultados. Ele abre na aba Inteligência.
2. No alto da tela, escolha a seção: Visão geral, Termômetro, Padrões ou Memória.
3. Na seção Termômetro, escolha o período no seletor: 30 dias, 90 dias ou Tudo. Ele abre em 90 dias.

Antes de tudo: o que entra nas contas

• Só reunião real. Reunião marcada como teste fica fora de tudo. Se uma reunião real foi marcada como teste por engano, abra-a em Calls, aba Reuniões, e clique em Foi uma call real. Veja onde vejo a análise da reunião.
• Fechou e Perdeu são as reuniões "decididas". Só elas entram na taxa de fechamento.Avançou, Follow-up e Sem decisão são reuniões ainda sem resultado final. Reunião em que ninguém informou nada é sem desfecho. Nenhuma dessas entra na taxa.
• Taxa precisa de volume. A taxa de fechamento só aparece com 5 reuniões decididas ou mais. Antes disso a tela mostra a contagem ("3 de 4") e diz o que falta. Para dar um veredito sobre uma objeção, o mínimo é 3 reuniões decididas com ela. Para comparar um item do checklist, são 3 decididas com o item coberto e 3 sem.
• "—" ou "ainda sem desfecho" quer dizer "ainda não sei", nunca zero. Fechar 0 de 8 é um problema; ter 0 reuniões decididas é uma tela nova. A Inteligência tem os dois casos separados de propósito.

Por isso o desfecho é o dado que mais pesa aqui. É um clique no fim da call, e sem ele a maior parte desta tela fica em "ainda sem base". Veja como informar o desfecho.

Visão geral

• Pontos de melhora (no Iniciado, Ponto de melhora do período): o que mais vale mudar, em frases. Veja a seção sobre eles mais abaixo.
• Quatro números: Reuniões reais, Com desfecho (com quantas fecharam e quantas perderam), Taxa de fechamento (aparece como "—" com "faltam N com desfecho" até chegar a 5 decididas) e Momentos marcados (a soma dos momentos que o Hades anotou durante as calls: objeções, sinais de compra, riscos).
• Aviso amarelo ("Só 2 reuniões têm desfecho informado"): enquanto faltar volume, a tela mostra o que aconteceu mas não afirma taxa nenhuma.
• Em que momento da call cada coisa acontece: as seis etapas (Abertura, Descoberta, Diagnóstico, Apresentação, Objeção, Fechamento), cada uma com uma barra colorida de objeções, riscos, oportunidades e sinais de compra, e o total de momentos ao lado. A barra compara com a etapa mais movimentada, não com o total. Com menos de 3 reuniões a tela avisa que o mapa ainda é "o formato de duas conversas", não um padrão.
• Onde o negócio esfria: para cada etapa, quantas reuniões terminaram ali e como acabaram. "Parou em Apresentação — 4 reuniões · 25% fecharam" quer dizer que 4 reuniões chegaram até a apresentação e pararam. A etapa é a última que o Hades viu na conversa, não a que o vendedor lembra depois.
• O que muda quando você cobre: para cada item do checklist, a diferença na taxa de fechamento entre as reuniões em que ele foi coberto e as em que não foi ("+25 pts"). Item sem base nos dois lados fica com a barra tracejada e "—".
• O que os clientes falam para não comprar: o mural de objeções (até 12). Cada cartão tem o nome da objeção, a fala real do cliente, uma barra de desfecho e uma etiqueta: está matando venda (perdeu mais do que fechou), você contorna bem (fechou mais do que perdeu) ou ainda sem desfecho (menos de 3 decididas, ou empate). sem resposta no seu DNA quer dizer que a objeção apareceu mas não está cadastrada no Business DNA. A barra fica apagada enquanto a objeção tem menos de 5 reuniões, pra uma amostra pequena não parecer grave.

Termômetro

O título é O DNA das suas vendas: o Business DNA é o que a empresa diz que faz; o Termômetro é o que ela fez. Ele respeita o período que você escolheu.

• Realizadas, Fechadas, Perdidas, Em aberto. Em aberto são as reuniões com desfecho informado que não é Fechou nem Perdeu (Avançou, Follow-up, Sem decisão) e que terminaram há menos de 21 dias.
• "N reuniões esfriando": as mesmas, mas paradas há mais de 21 dias sem virar sim nem não. O cartão leva à lista de reuniões. Elas não contam como perdidas, mas deixá-las assim faz a sua taxa de perda parecer melhor do que é.
• "X de Y reuniões têm desfecho informado": as taxas abaixo só olham essas. Então elas medem a sua venda e a sua disciplina de informar.
• Fechamento: fechadas ÷ decididas (Fechou + Perdeu). Com menos de 5 decididas aparece só "X de Y". Com a taxa, a frase embaixo mostra quanto cada reunião pesa na conta ("cada reunião vale 20 pontos").
• Avanço: das reuniões com desfecho informado, a fatia que fechou ou avançou em vez de parar. Também só tem porcentagem a partir de 5.
• Fechado no período e Em jogo: a soma dos valores que você informou no desfecho, nas reuniões fechadas e nas ainda em aberto (as que esfriaram também contam em Em jogo). Só aparecem se houver algum valor informado, e saem em reais (R$).
• O que você faz dentro da reunião: cada item do checklist, com "coberto em N% das reuniões" e, quando há base, "X% com · Y% sem" e a diferença em pontos. Sem base fica "ainda sem base para comparar".

Padrões

O título é O que se repete nas suas reuniões. Aqui o foco são as objeções, ligadas ao seu Business DNA e ao desfecho.

• Quatro números: quantas Objeções, Sinais de compra, Riscos e Oportunidades o Hades marcou, e "Lidos em N reuniões" (ou "em N de M gravadas", quando parte das reuniões é antiga demais pra ter momentos marcados).
• Objeções que não estão no seu Business DNA: objeção real, sem resposta escrita. O botão Cadastrar no Business DNA leva ao DNA para você escrever a resposta.
• Objeções que você já mapeou: as que têm resposta no DNA, a que o Hades usa ao vivo.
• Em cada linha: quantas reuniões, o nome da objeção, uma fala real do cliente, a barra de desfecho (perdeu, fechou, em aberto, sem desfecho) e "última vez em ...", que abre aquela reunião.
• A tendência compara os últimos 30 dias com os 30 anteriores, contando reuniões (não vezes): "3 em 30d · 1 nos 30 antes". A seta vermelha pra cima é objeção aparecendo mais (ruim); verde pra baixo é aparecendo menos. "Sem movimento recente" é uma objeção que não apareceu nos últimos 60 dias.
• A sugestão em cada linha: Escrever a resposta no DNA (a objeção não está lá), Revisar a resposta no DNA (tem resposta, mas perdeu mais do que fechou, com pelo menos 3 decididas), A resposta está segurando (fechou mais do que perdeu, com pelo menos 3 decididas) ou Ainda sem desfecho suficiente.
• "N apareceram uma vez só": uma lista dobrada com as objeções que surgiram numa reunião só. Com uma reunião não existe padrão, tendência nem sugestão, então elas ficam num clique à parte em vez de ocupar a tela.

O checklist da reunião: as dez perguntas

É o que uma reunião consultiva precisa ter descoberto antes de virar proposta. O Hades vai marcando durante a call o que já foi coberto, e uma vez coberto o item fica coberto. A Inteligência cruza cada item com o desfecho:

• Dor — o cliente disse qual é o problema, com as palavras dele.
• Número — a dor virou número: quantidade, valor, percentual ou frequência.
• Custo de não resolver — ficou claro o que ele perde continuando como está.
• Tentativa anterior — o que ele já tentou e por que não funcionou.
• Decisor — está claro quem decide e se essa pessoa está na conversa.
• Decisor checado — o vendedor perguntou se existe sócio, esposa ou alguém que decide junto, antes de apresentar.
• Verba — apareceu quanto ele investe hoje ou pode investir.
• Urgência — apareceu prazo, evento ou motivo para ser agora e não depois.
• Preço isolado — o vendedor tirou o dinheiro da frente antes do valor ("tirando o investimento, isso resolve?").
• Próximo passo — ficou combinado o próximo passo, de preferência com data.

Os pontos de melhora

São frases de ação, tiradas dos números acima e só quando a amostra permite afirmar. Vêm em ordem: primeiro itens do checklist em que cobrir faz a taxa subir ("Cubra decisor em toda reunião"), depois objeções que estão derrubando reuniões, depois etapas em que a reunião para e é perdida. A mesma frase aparece na tela Hoje, com o link Ver na Inteligência.

• Ainda sem volume pra dizer o que derruba, mas com objeção registrada: aparece "“X” é a objeção que mais aparece", dita como provisória ("faltam 3 pra confirmar se derruba negócio").
• Nenhum ponto: a tela diz o motivo: "Ainda não há reunião real no período", "Faltam N reuniões com desfecho informado" ou "nenhum padrão apareceu forte o bastante ainda".

O que esses números não são

• Não são a taxa de fechamento do seu negócio inteiro. São a taxa das reuniões gravadas pelo Hades e com desfecho informado.
• Não provam causa. "Fecham 25 pontos a mais quando cobrem decisor" é uma comparação entre reuniões. Pode ser que quem cobre decisor também seja quem conduz melhor. A tela mostra a comparação, não promete que cobrir vai fechar mais.
• Não são previsão. Eles descrevem o que já aconteceu nas suas reuniões.
• Número pequeno oscila. Com 5 decididas, uma venda a mais muda a taxa em 20 pontos. Por isso a tela guarda a porcentagem até ter volume.

Se a tela está vazia ou sem número

• "Ainda não há reunião real para cruzar" — nenhuma reunião real foi gravada ainda, ou todas estão marcadas como teste.
• "Faltam N com desfecho" / "ainda sem base para comparar" — falta informar o desfecho. Abra Calls, aba Reuniões, e responda as que estão pendentes.
• Padrões diz "Ainda não tem o que cruzar" — as reuniões antigas não têm os momentos marcados. Cada objeção detectada ao vivo, a partir da próxima reunião encerrada, aparece aqui.
• Termômetro diz "Nenhuma reunião em 90 dias" — mude o período para Tudo.
• Os números não bateram com os que você tinha na cabeça — confira se alguma reunião está marcada como teste e se o desfecho dela está certo.